有很多人（每月约有12,000人）在Google中搜索“数字营销定义”。而且结果几乎没有提及客户，而是集中在渠道（社交，在线广告，SEO等）上，只是说他们对您的广告系列的反应有助于您决定哪些广告系列有效，哪些广告系列有效那些应该报废。但是，对渠道的关注没有抓住重点。如果您不是很了解客户，特别是是什么促使他们购买了您的产品或服务，那么“精打细算”的数字营销活动就不会有任何改变。从一开始，您将偏离目标。您的广告将不相关；您的网站不会回答他们的问题，甚至可能将其关闭；然后您会与他们交谈，激怒他们或让他们感到无聊，而没有意识到自己正在这样做。而且，在我们的数字世界中，所有这一切都将在眨眼间发生，并且您甚至在知道自己有机会之前就失去了他们的生意。

有一个解决方案，而且很简单。实际上，您确实需要联系您目前的客户，并按照我在本书中的描述（第3章，但要确保您先阅读第1章和第2章）来采访他们。您所学到的知识将使您与客户保持同步，因此每个渠道和每条消息都将为您更好地工作。作为营销商或企业主，您必须执行此操作，以避免在无效的广告系列上浪费金钱和时间。您会发现您的客户具有您以前从未意识到的非常特定的感知和渴望。同时，由于我一直在采访客户的客户，因此我将分享一些我得到的广泛应用的见解。这些都是真正的客户趋势，会影响当今数字时代的客户行为，涉及您要出售给的人群的类型。

您的广告系列是否提到了错误的问题？
这些天，每个人都创建角色。但是它们可以完全关闭。为什么？因为它们专注于描述人，而不是人的购买过程和必须回答的问题。在许多情况下，角色扮演着障碍。您看过多少次针对您的广告或文章，并且因为作家花费太多时间与您进行同情而感到生气，好像他们想证明他们对您有多少了解一样？营销人员在认为自己终于了解您时倾向于炫耀一下。但是您已经知道自己是谁，并且在乎什么。您不需要别人来向您解释您的问题。您需要针对非常具体的问题的答案。“这东西有多大？我可以看到一个特写镜头，所以可以看到它的质量如何？你们提供免费送货吗？它可以和[X]一起使用吗？”作为买家，我们甚至对不愿说“这是什么”的卖家感到沮丧。卖方对产品或服务非常熟悉，以致于当您出现在他们的网站上时，他们无法识别它。作为买家，我们知道我们下定决心要买东西的频率，而卖家要么忽略重要信息，要么字面上妨碍我们。当我们是卖方时，我们不会像买方那样思考。我们对产品和服务的了解要比对买方的了解更多。通用的客户描述不起作用，因为它们无法满足买家的特定要求。这就是为什么在采访那些已经从您那里购买了商品的人之前，您会忘记所有关于渠道的知识的原因。他们将很乐意为您提供帮助，因为他们已经在您的产品或服务上进行了投资，并且希望您继续取得成功。而且，他们将超过购买过程（他们不会告诉您他们在购买时的想法），并且能够告诉您您回答他们问题的程度以及他们购买产品的确切原因。

您的“关于”页面上有什么？
多年来（数千名）我采访过的每位寻求B2B服务（以及产品）的高管都想知道谁在公司背后。（我将在稍后介绍B2C客户。）B2B（企业对企业）买家到达网站时首先去的是“关于”部分。他们想看图片和个人简介。创始人的简短视频也不会受到伤害。所有这些都为回答最紧迫的问题提供了很长的路要走：“购买后我会发生什么？”“这些人是谁？他们在乎什么？他们显得聪明又自信，但又友好又乐于助人吗？他们的经验是什么？他们是在乎客户吗，还是只是在建造和翻转客户？是什么让他们早上起来？”如果您不显示照片和履历，而只是拥有一些通用的“任务说明”等等，那么您将丢失它们。您不会回答他们最紧迫的问题。这就是购买过程：一系列必须使买方满意的问题，否则买方将无法继续进行。B2B买家将做出将影响公司其他成员的决定；他或她在公司中的声誉；其他系统和重要成果。这就是为什么知道谁在运营公司以及他们在乎什么（以及是否可以信任他们交付）对业务购买者如此重要。B2C（企业对消费者）买家也关心谁经营公司。但是出于不同的原因。当今的数字客户，尤其是50岁以下的数字客户，想知道公司是负责任的人道主义者还是地球公民。如果他们知道公司关心环境或致力于更大的目标，那么他们愿意多花一点钱，或者更有可能成为忠实的客户。因此，B2C买家也想知道谁在公司背后以及他们在乎什么。他们是“超过”大公司；在线生活变得非常个人化。查看您的“关于”页面。如果只是一堆文字，没有人和他们的个人简介/激情的照片，那么您会令人失望，甚至失去，您可能会吸引到的购买者。

您是在“固定”您的业务吗？
对于我们的某些客户而言，社交广告已成为潜在客户的绝佳来源。但是它们的价格超出了广告和广告管理的成本：您的响应必须立即做出。在线聊天也一样。您或为您工作的人，必须能够在买家开始聊天后立即参与。您应该设置警报，以便无论身在何处（或何时进来）都可以在手机上收到该聊天消息。做出回应的人必须足够了解，才能回答买方的问题，使买方满意。数字购买已经非常迅速。您认为，“我需要一个新的锅，我刚把它烧了。” 两分钟后，您已经从亚马逊订购了该平底锅。考虑一下，买下来，第二天拿到。人们期望即时性；您需要查看业务的各个方面，并弄清楚如何进行交付。聊天；模板；您网站上的自助表格；提供客户在购买时可以做出的选择；先试后买方案；和信用卡付款。这些只是使您的业务“处于稳定状态”的一些示例。

您在显示他们在看什么吗？
当您成为当今的数字购买者之一（和我们所有人一样）时，您现在知道，如果找不到一个地方，就会在另一个地方找到它。您只需要继续寻找。您更改搜索词；您会发现其他人正在寻找它，然后尝试一下。您进行调整，直到到达提供该页面的页面。您不必安定下来，因为您知道如果看起来足够努力，就会找到它。对于我们的卖家而言，这意味着：1）我们最好拥有他们要寻找的东西； 2）我们必须非常小心地使用那些客户在寻找时最终会输入的单词和短语。当然，这是搜索引擎优化101，但令人惊讶的是它偏离轨道如此容易。例如，我们公司提供所有类型的数字营销，包括社交，SEO，SEM，内容营销，网站等等。因此，吸引人们关注这些单词和短语的广告将很诱人。但是，当有人要寻找我们真正提供的产品时（一家提供全方位服务的数字代理商），他们已经尝试了其中至少一项服务，但他们对此感到失望。一般而言，仅一个频道就不起作用了。买家到处都是，您必须使用多个渠道才能吸引他们。这通常被称为OmniChannel Marketing，但我认为它是OmniChannel Buying。因此，尝试过一个渠道的公司将不再寻找该渠道。他们将寻找可以帮助他们确定获得最高回报的最佳渠道的人。这是买方购买时心态的一个很好的例子，这比其他特征要重要得多。记录要找到竞争对手的单词和短语也很重要，这样您就可以出现相同的短语。您的营销费用必须是客户已经发现并与他人互动的地方。总结一下这些观察结果，当今的数字时代购买者对速度，特异性，搜索和实质性都有所关注。他们对被动的企业营销印象深刻。他们希望卖方能够理解他们并与他们建立联系，即使他们通过某种屏幕进行大多数互动。